海外疫情告急，让复工后稍稍缓过来的外贸企业不得不抖擞精神，应对来自外部的二次冲击，海南翔泰渔业董事长刘荣杰形容“这是开踢下半场”。

30年来，海南全岛罗非鱼倚重外贸，总量逾七成用于出口，年出口总额3亿美元。

疫情来袭，外贸订单变更频繁，与国内订单同样经历着“冰火两重天”：国内外不同销售渠道需求各异：商超催单，酒店餐饮取消订单;线上销售火爆，传统冻批市场“不是在取消订单，就是在取消订单的路上”;提前布局国内市场的企业在日夜赶订单，“出口从不转内销”的企业忧心忡忡关注着国际疫情。

复杂的终端市场令罗非鱼压塘严重，海南推出应急收储方案，补贴加工企业，这针强心剂助力企业开足马力生产。

政策踩着农时来 加工企业应声提速

海南省是国内水产养殖主产区，罗非鱼年生产总量占全省淡水养殖总产量近九成。十年来，全岛罗非鱼养殖总量稳定在30万吨，产业链年产值30亿元人民币，年出口总额3亿多美元，提供14万人的就业岗位，出口目的地拓展到全球54个国家和地区。

罗非鱼产业的江湖地位确立，与海南省30多年持续扶持分不开，加工企业成为当地纳税大户，提供更多的就业岗位回报海南，政府对罗非鱼产业愈发疼爱有加，政企形成良性互动，产业规模冲至全国第二名。

国内疫情暴发后，为解决企业用工荒，儋州、临高等市县派车送员工回企业复工，全岛16家罗非鱼加工企业，员工几乎100%返岗。

政府为罗非鱼企业下拨7.5万个口罩，海南水产流通与加工协会挨家挨户上门送达，“政府多部门出手，超速运行解决企业困难，2月中旬，全部企业复工复产。”海南水产流通与加工协会秘书长覃学友见识到了疫情之下的政府办事效率，直竖大拇指。

罗非鱼从鱼苗投放到长成出塘，大约需要5-6个月，一个生产周期为一照。海南一年可养殖两照，高手可养出两照半。

春节过后，海南罗非鱼就该捕捞，受疫情影响，却是压塘严重。养殖户看着越长越肥的鱼，欲哭无泪，他们的损失是多点位的：达到加工规格的鱼没有企业收购，得接着养，一大笔开销;随着温度升高，拥堵的鱼塘会出现死鱼;超规格的鱼没人收，手里要压一批货。

“那时候，养殖户急得团团转，本该送进加工厂的鱼，不喂料是个死，天天这么喂，也是个死。”覃学友与罗非鱼打交道30多年，深知压塘恶果，能毁灭这个罗非鱼产业。

快速清塘，保证清明前后放鱼苗，才能不误农时，规律生产。2月下旬，覃学友指挥协会向省里上报压塘情况。

很快，有了大动作。

3月3日，海南省农业农村厅与省财政厅联合出台《2020年海南水产品采购收储应急补贴方案》，统筹部门预算内资金4000万元，对采购本省罗非鱼和对虾100吨以上的加工企业进行补贴，每吨补贴标准为1000元，补贴时间截止到3月底。

龙头企业顺势发力 出塘罗非鱼硬核支撑订单

好政策再一次踩着农时发布，畅通堵点。

在收储政策的加持下，市场信心得到恢复，渔业龙头企业纷纷响应加快复工复产，加大收储力度，缓解水产品压塘问题。

翔泰公司日均收购量约300吨，比去年同期增长33.3%;勤富公司日均收购量约150吨，比去年同期增长50%。3月下旬，重点水产品加工企业加大出口力度，出口额达6000多万美元。罗非鱼价格比春节前有所提高，养殖户压塘压力减轻。

截至3月24日，全省罗非鱼收储量达到2.25万吨，日收储约1100吨，比补贴政策出台前的日均收储量500吨增长了1.2倍。

4月6日，海南水产流通与加工协会粗略计算，从政策出台到3月31日，全省收储量逼近3万吨，虽然具体的数字仍在汇总中，可以肯定的是，相比政策出台前，3月份的日均收储量每天都在成倍增长。

为了保障养殖户的利益， 16家加工企业普涨收购价，让利养殖户。

清明小长假期间，海南勤富渔业养殖负责人邓克强刚刚清塘完毕，60万尾鱼苗投入池塘，新的一照养殖开始了。公司投苗要按生产计划分梯队进行，保证出鱼频率。

订单变更频繁 罗非鱼体验“冰火两重天 ”

3月27日，国家统计局发布的数据显示，前两个月，烟草、有色、油气开采、农副食品加工行业利润同比分别增长31.5%、28.3%、23.7%和2.2%。

海南罗非鱼赢在“刚需”，体现在国内外的商超渠道火爆的订单量。

三年前，翔泰渔业开始布局国内销售渠道，按照走货体量，依次为冻批市场、超市、酒店餐饮，这些都是传统销售“主战场”。起步虽晚，公司将电商与新零售平台一勺烩，共同推进。在内贸布局中，翔泰一网打尽了所有销售渠道。

疫情期间，这样的布局使得企业左右逢源，东方不亮西方亮。

翔泰渔业可年产罗非鱼成品8万吨，并将其中的30%用于国内销售。与多数企业一样，疫情防控期间，翔泰在国内大流通端销量出现下滑，但也在电商及社区团购等方面出现了新的增长点。

今年春节前一周，公司放假。国内各销售渠道备货充足。原计划2月1日开工第一周生产备货，第二周正月十五前迎来年后销售高峰。

疫情暴发，完全打破了销售计划，市场急剧变化着。

“大年初一，催单电话就来了。”一个国内商超巨头向梁振业催单，他是公司专门对接国内市场的经理。他惊讶于这个在全国铺设10个大仓的零售巨头的带货能力，对方在电话那头冲他大喊：没货了，火速补货!

其他超市也是一样情形，在国内布局了1100多个门店的知名连锁超市、超大型超市也是一样，“持续亢奋，天天追着我补货。可以想象，消费者在超市购物，是在囤货式购买。”梁振业庆幸，好在公司放假前备货充足，保障供应。

其实，线上销售比线下更热闹。

电商与新零售支撑起翔泰春节前的“线上年货节”，公司不断为家庭开发新品，散装款、酸菜鱼、烤鱼、火锅鱼，三四人量，一顿能吃完的特别受欢迎。整个2月，“线上年货节”始终坚挺，业绩飘红。

3月，国内疫情缓解，餐厅逐步开放，线上购买量下降8个点，却依然以350%的增速前行。

相比商超与电商，线下惨淡经营的是冻批市场、酒店与餐饮，“不论国内外，这些市场不是在取消订单，就是在取消订单的路上”。一加工企业资深外贸经理说，有的国外客户虽然没有大面积取消订单，但对于现有订单、发货时间等，无法给出明确答复。以目前客户的态度来看，大家都是抱着疫情能在一定周期内控制住的设想在布局。2月中旬，翔泰渔业复工时员工100%到岗。首席记者 康景林 摄  复工之后，翔泰渔业火速增加了300个岗位，由春节前的1500个生产线工位增加到1800个。国内外商超催单，企业几十条生产线加速生产，保障供应。

然而，海南一家始终只倚重外贸的加工企业，从来没有布局国内市场，这次只能望洋兴叹，“我们一公斤也没有卖到内地去。”

个别龙头企业，之前只布局了国内传统大流通销售渠道，为了避免超市过慢的结款周期，只与冻批市场与酒店餐饮企业合作，订单几乎全军覆没，没能分得一杯羹。

翔泰、勤富、蔚蓝、通威，海南罗非鱼加工的四大龙头企业，平稳度过国内疫情之后，转身迎战国外疫情，四位掌门人治下的企业，虽然开足马力生产，却是闪转腾挪，小心应对。

“全行业手中的订单只能坚持到5月份，明天的午餐在哪里?两个月后疫情不散，企业依旧艰难。”这是几个老总普遍面对的经营难题。

3月中旬，华南地区的一些外贸鞋厂开始遣散员工，对企业，对员工来说，都是快刀子割肉，没等疼就掉了。海南罗非鱼产业因其“刚需”体质，首轮胜出。然而，企业身处冰火两重天的销售格局之下，企业家们在失衡的天平上，艰难地平衡着，不断接受挑战。

中国水产流通与加工协会罗非鱼分会会长邸刚指出，海南罗非鱼从业者已到了要思考如何转变的关键时刻，“消费渠道要更多样，产品类型要更多元。”

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